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若手の現場力が営業組織の変革を促進する

お付き合い先の企業の年1度の営業大会での基調講演を今年も実施させていただいた。毎年とても楽しみな企画です。全国から1泊2日で終結した営業マンは1日目営業大会、翌日は期変わりの会社の方針発表会での方針と予算、今期の重点戦略確認など目いっぱいのプログラムで熱い2日間をすごします。

もともとあった方針発表会に営業改革の取り組みの一環として1年間の営業の成果=成功事例の発表会という形で北海道、仙台、関東、東海、近畿、中四国、九州の各部署で選抜された好事例、成功事例を全営業マンの前で15分程度プレゼンし、それに対しての他の営業マンからの質問の受付。あわせて社長・副社長、コンサルタントの私からのフィードバックを行うという形をとっています。発表者は十数名と多く、今回の発表もとても参考になる内容となっていました。

数年前から会社の営業スタイルの改革に取り組んでおり、スーパースター型の営業マンだけに頼らず、若手誰もが逃げずに取り組めば一定以上の営業成果が出る独自の営業手法開発を行っていますが、一連の改革が進んだ結果営業大会でも驚くような変化が現れてきています。

数年前の営業大会では考え方は共有できていても手法にはバラつきがあり、成功事例もどちらかといえば個々人の持つ独自のノウハウが成功のキーであったのですが、そのような優秀な営業マンの成功事例を共に学び、若手も参加できる現場重視型で必ず得意先に喜んでいただける手法へと磨き上げていく取り組みを進めてきました。その結果、今回の発表でも、商談上手なベテランの発表の比重以上に自社の営業手法の良さ、会社の強みを理解しきちんと得意先の担当者と現場改革に取り組み、信頼を勝ち取った上で数字上も成果がでるという一連のシステムが出来上がってきたのです。

得意先とともに売上、利益の向上を真剣に考え、可能であれば現場の数値データも開示していただき、そのデータを分析し、全国データ、独自の標準指標との差異からあるべき姿の改善案を導き出し提案。さらにはプラン提出だけでなく、持続的継続的に成果がでるように数字の向上にむけて現場実践のサポートで自ら汗をかく・・・。そのような流れが正攻法として社内で認識され、若手が積極的に実践し、積極的に実践した者が見事な業績をおさめるという流れができてきたのです。

当初、十分に仕組みは理解できていないものの、元気に、そして素直に現場実践していき小さな成功をおさめてきた若手が営業大会で連続発表する今となっては、成功の基本となる考え方を後輩にまで指導でき、自らそして後輩までが自社が考える正攻法の営業手法で確実に現場数字を改善でき、得意先に信頼を勝ち取るという流れができてきたのです。

数年前には少し自信無く発表していた若者が、今では堂々と発表を行い、全社の営業マンからも信頼、評価される姿となっていたのはとてもうれしいことです。同時に今の時代、プッシュ型の売れ売れセールスで継続的に成果をおさめることはとても難しく、得意先と共に歩むWIN-WIN型営業の実践無くして業績向上は不可能と再度、確認できました。

私は営業マンからコンサルタントに転職しましたが。前職の営業マン、営業管理職の次代から「営業を勘と度胸の世界から、数字をつかんで科学する」という流れへの改革をすすめてきました。営業の科学にプラスして、燃え上がるパッションを付加すれば、最強の営業集団を構築できると信じています。そういう夢と野望が目の前で実証されたとても楽しい営業大会でした。

  • 作成:2011-08-10 (水) - 岡 聡コンサルタントブログ
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