説明能力が乏しい会社は淘汰される 2013-12

アベノミクスで最近、打ち出された経済政策はGNIの150万円増を実現するため2020年に女性の就業率を73％を目指すことや10年間で農業・農村全体の所得を倍増させるなど、どの項目もやり抜かないと日本の明るい未来は開けないと言われ続けてきた積年の課題ばかりです。長く続いたデフレをストップさせ、円安を実現させながら、数々の経済政策を実現していく中で、今後はっきりしていくと思われることは「前向きな取り組みができる分野、企業中心に支援が行われる」ということ。変化に抵抗したり、乗り遅れた企業には逆に厳しい状況が訪れるということなのです。つまり今後は更なる格差が生まれ、グローバルな競争を勝ち抜けない企業や人は淘汰されていくというシナリオなのです。

そういう部分はアベノミクスではなくアベノリスクと呼ばれ始めたりしているものですが、私たち船井総研が多く支援する中小企業においても、既に大きな環境変化が生まれ始めています。その原因は電気や石油、食料などの資源の値上がりなどです。多くの日本の企業は営業において２０年近く安さを強調して売上を作ってきました。その過程で経費や原価の見直しなどを行いコスト削減へ取り組みました。低価格の打ち出しは説得力抜群で長らく最強価格、最低価格を提示した会社が勝ってきたのが現実です。ところが企業努力では昨今の値上がりは吸収できるレベルではなく、得意先に対しいよいよ値上げの了承をとらねばならなくなってきているのです。さらに来年以降は消費税のアップも認めてもらわなければなりません。ところが、この値上げの正当性を上手に説明し買い手の納得を引き出せる会社、営業担当者は実は多くはないのです。なぜなら弱い立場の企業が値上の承諾をとるということは取引中止の恐怖と戦うことを意味するからです。とはいえ今回は値上要請を諦めるわけにはいきません。中小企業にはすでに内部吸収の余裕がほとんど無いからです。さて皆さんの会社は得意先、お客様に対して値上要請を堂々と説明できる力をお持ちですか。そういう営業担当者を育ててきましたか。２０年にわたり価格勝負だけに頼って自分たちの商品やサービスの価値の説明を十分に行ってこなかった企業には厳しい時代が既にやってこようとしていると思うのです。