【商いのコツのひとつは客を増やすこと】 船井流キーワード 177
商いのコツのひとつは、客を増やすことである。客数が増えつづけている以上、経営体は安泰である。一般に客が増えると、客単価は上がらなくとも、経営体にとって最も大切な売り上げが増え、経営体自体は拡大、成長を続けられるからだ。新しい客は増やさなければならない。しかし、古い客、いままでのなじみ客を減らしてはならない。商売のコツは、いままでの客を固定化しておきながら、新しい客を増やし、しかも、この新しい客も固定化することなのだ。
岡の解説
売上高の一般的な公式は 売上高=(平均)客単価×客数 と表現される。これは物販などはレジそのものの公式です。 卸売業の場合、売上高=(平均)取引高×取引件数 と考えればよいはずです。ここで売上高を維持、拡大させる基本は客数となります。客数を(取引件数)を増やすためには新規開拓、新規客の呼び込みを常に意識して実行するシクミづくりが必要だと言うことです。新規客集客のための販促を実行し続けることも基本です。ただし固定化ができないと少額の取引で終わってしまいます。新規客から売り上げを獲得する費用は既存客(固定客)から売り上げを獲得する費用の5倍程度と言われていますから、新規客を獲得しても放置していては意味がありません。新規客はリピートしてもらい年間買い上げ金額(取引金額)を高めてもらうことが重要なのです。そのシクミづくりは利益に直結するはずです。
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